L'important n’est pas de vendre, mais de vendre aux meilleures conditions possibles !

Les devis sont trop souvent réalisés par rapport à ceux de la concurrence. Or, le prix du marché ne doit pas être le seul critère car l’entreprise sur laquelle vous vous alignez a peut-être moins de charges fixes à couvrir.

Pour jouer la carte de la rentabilité, il faut savoir calculer son prix de revient, soit le prix de vente minimum en dessous duquel il ne faut pas aller.

Ce calcul doit être révisé au minimum chaque année, ou à l’occasion d’un changement dans l’organisation de l’entreprise (embauche, achat lourd,…)

La base : les matériaux ou fournitures / le matériel / les frais complémentaires.

Cela peut être une plinthe en bois, une chaudière, des interrupteurs, des plaques de plâtre, des feuilles de zinc pour la couverture, du ciment, des tines de peinture, etc.

Est également utilisé du matériel : bétonnière, compresseur, camionnette, etc. Ce matériel peut appartenir à l’entreprise ou être loué.

On pourra également faire appel à des prestations extérieures à l’entreprise : études techniques par exemple, ou bien sous-traitance d’une partie de la réalisation.

L'ensemble de ces éléments représente les consommations de l’entreprise : c'est ce qu’elle achète pour réaliser l’ouvrage.

Exemple : vous voulez construire un mur de 250 m² de parpaings.

Vous avez besoin :

• de parpaings, que vous achetez 2 000 euros (2 630 parpaings à 0,76 €/u)

• de mortier de ciment, qui vous coûte 850 € (on inclut le sable, le mortier et l’essence pour la bétonnière)

• d'une bétonnière appartenant à l’entreprise, que l’on amortit à hauteur de 30 €

• d’un petit échafaudage, dont on sous-traite la pose à un collègue (on suppose ici que c'est plus pratique pour vous que de le louer et le poser vous-même), pour un montant de 520 €.

Ce sont les consommations de votre chantier.

La main d’œuvre

Pour mettre en œuvre ces consommations (essentiellement les matériaux et le matériel), vous avez besoin de main-d’œuvre.

Quand on ajoute la main-d’œuvre aux consommations, on obtient le déboursé sec.

Exemple : Pour la fabrication du mortier et la pose des parpaings, on utilisera 265 heures de main-d’œuvre (15 heures pour fabriquer le ciment, 250 pour la pose des parpaings).
À 20 € de l’heure (charges incluses), cela fait 5 300 €.

Notre déboursé de chantier se monte ici à 8 700 €.

En résumé, le déboursé sec est le montant des achats de l’entreprise directement affectés à la réalisation de l’ouvrage. On peut le symboliser par les chèques émis pour payer les fournitures (le sac de ciment), le matériel, les prestations extérieures, ainsi que les compagnons et les charges sur leurs salaires. La partie de votre rémunération correspondant au temps que vous passez en production sur le chantier fait aussi partie de ce déboursé.
Ce montant n’est cependant pas égal au coût de l’ouvrage, car d’autres charges sont supportées par l’entreprise.

Les frais généraux

En effet, pour faire «tourner» l’entreprise, il faut aussi : les bureaux ou l’entrepôt que l’on loue, l’abonnement téléphonique, la secrétaire qui tape les devis et passe les commandes, l’ordinateur qu’elle utilise, les contrats d’assurance qui vous couvrent, etc. … sans oublier le temps que vous passez à trouver des clients, à les renseigner, à préparer vos dossiers, etc. Et que vous ne passez pas sur le chantier en production.

L’ensemble de ces charges, ce sont les frais généraux. Ajoutés au déboursé sec, ils constituent le prix de revient de l’affaire. C’est le prix en dessous duquel on ne peut plus négocier avec le maître d’ouvrage.

Exemple  : Supposons que, dans notre exemple, les frais généraux soient estimés à 3 000 €. Cela veut dire que le prix de revient du chantier est de 11 700 €. Si l’on vend au client en dessous de ce montant, on est sûr de travailler à perte...

L'imputation de ces frais généraux sur le coût du chantier est un peu délicate, mais c'est un passage obligé si l’on ne veut pas avoir de surprise à l’heure du bilan.

Les bénéfices et aléas

Bien évidemment, on ne vend pas les travaux à leur prix de revient. Un coefficient de marge est appliqué, pour couvrir le bénéfice (qui sert à couvrir les investissements à venir, la rémunération du capital de l’entreprise, etc.) et les aléas (le fournisseur qui livre en retard et fait perdre du temps, le support qui n’est pas prêt quand on envoie les compagnons, etc.).

Précision : cette marge ne sert pas à vous rémunérer. En effet, votre rémunération doit déjà être comptée dans le déboursé sec (part production) et/ou dans les frais généraux (part hors production).

Exemple : Dans notre exemple, prenons une marge de 6 % sur le prix de revient. Cela nous fait 700 € (montant arrondi)… soit un prix de vente hors taxes de 12 400 €.
Attention, cette marge est prévisionnelle (de même que tous les déboursés ou les frais généraux déterminés lors d’une étude de prix). Il faudra impérativement, en fin de chantier, comparer le déboursé prévisionnel et le déboursé réel constaté.

La TVA (Taxe sur la Valeur Ajoutée)

Il ne reste plus qu’à ajouter le montant de la TVA (19,6 % ou 5,5 % selon les cas) pour déterminer le prix de vente TTC. Avec une TVA à 19,6 %, on aura un prix de vente de 14 830 €.

Exemple : Seriez-vous prêts à vendre ce mur ?

• 13 500 € ?
  On est 412 € en dessous du prix de revient, donc non, il n’y a aucune bonne raison de vendre à perte !
  (13 500/1,196)⁽¹⁾ – 11 700 = - 412 €

• 14 500 € ?
  La marge passe à 424 € (au lieu de 700 €) donc non, sauf si l’on a de bonnes raisons !
  (14 500/1,196)⁽¹⁾ – 11 700 = + 424 €

• 15 000 € ?
  Pourquoi pas, si le marché vous le permet ? La marge prévisionnelle est alors de : 842 €, soit 142 de plus que ce que l’on avait prévu.
  (15 000/1,196)⁽¹⁾ – 11 700 = + 842 €

⁽¹⁾ prix TTC/1,196 = prix HT

Un prix propre et unique à chaque entreprise

Le calcul des prix est non seulement plus facile avec l’outil informatique, mais cet outil est même indispensable. Une étude qui prenait une journée dans le passé peut se faire en moins d’une heure aujourd’hui. C’est pourquoi l’informatique doit faire partie des outils à maîtriser, au même titre que la truelle est indispensable au maçon et le rabot au menuisier.

Dans l’exemple que nous avons pris, nous avons fait l’impasse sur deux éléments cruciaux :

• 1. Le coût moyen horaire chargé de main d’œuvre,

• 2. Le calcul des frais généraux et leur incidence sur le chantier.

Ces deux éléments sont forcément différents d’une entreprise à l’autre… d’où la nécessité de calculer ses prix et de ne pas se fier à ceux des autres ! (en particulier à un « bordereau de prix qui ne correspond pas à vos prix).

C’est pourquoi la Fédération Française du Bâtiment offre la possibilité à ses adhérents d’approfondir ce thème grâce au logiciel Anabase, prochainement disponible sur l’espace adhérent pour calculer en particulier votre coût horaire et vos frais généraux.